Rencontrer un responsable de développement
Faites connaissance avec Bruno Mernier dans sa fonction de directeur du développement chez Sotraba.
Depuis 2022, Sotraba offre aux promoteurs des services de construction pour une prise en charge totale ou partielle de leur projet immobilier. Quelles sont les raisons de cette nouvelle branche d’activité ?
Depuis une décennie, et jusqu’il y a peu, la progression de Sotraba a été essentiellement assurée par la promotion immobilière. Quelque 90 % de notre chiffre d’affaires provenait ainsi de cette activité consistant à capter des fonciers pour y développer et vendre des projets, ce qui représente à ce jour plus de 3000 maisons et 1500 appartements. Au cours des deux dernières années, au regard des conjonctures et des évolutions du marché immobilier, nous avons pressenti qu’il ne serait pas véritablement sain de nous fonder uniquement sur cette activité. Nous avons donc décidé d’en réduire la quote-part pour être en mesure d’offrir nos services à la construction pour compte de tiers. Cette activité comporte deux volets. Le premier concerne la construction de maisons sur terrain d’autrui pour des particuliers (voir entretien avec Philippe Courtoy). Le second volet consiste à développer des projets de promotion pour le compte de tiers, et Sotraba se démarque particulièrement de la concurrence dans ce domaine. Grâce à toutes nos compétences acquises en termes de développement et de bureau d’études, nous sommes aujourd’hui en pleine mesure d’offrir à tout promoteur un service global qui recouvre l’ensemble des besoins liés au développement et à la construction de leur(s) projet(s), qu’il s’agisse d’immeubles à appartements, d’ensembles de maisons ou de projets mixtes.
Fallait-il nécessairement diminuer la quote-part des promotions signées Sotraba pour pouvoir offrir ces services ?
Notre structure et nos équipes restant identiques, nous nous devions de diminuer la quote-part de nos propres promotions pour libérer du temps. C’est un choix, un axe de développement, pas du tout une contrainte. Si nous sommes désormais en mesure de le faire, c’est parce que nous nous sommes organisés en ce sens.
En quoi ces services correspondent-ils à un vrai besoin selon vous ?
Nous connaissons la difficulté de nombre de promoteurs à trouver les partenaires dont ils ont besoin. Il y a d’une part les « mastodontes » du marché que leur projet peut ne pas intéresser, ne fût-ce qu’en raison d’une taille jugée trop petite. Les probabilités qu’un grand groupe prenne en charge un immeuble développant, par exemple, une dizaine d’appartements sont en effet très faibles. A l’autre bout du spectre, il y a la solution des corps d’état séparés, ce qui revient pour un promoteur à sélectionner directement une entreprise pour chacun des lots d’un chantier, ce qui signifie une prise en charge par le promoteur de la coordination générale de son projet. Et si la solution de faire appel à une entreprise générale permet d’avoir un unique interlocuteur, une telle entreprise ne dispose pas forcément de la structure adéquate pour gérer efficacement un chantier et de toutes les compétences techniques pour couvrir tous les besoins.
C’est là que Sotraba vous semble particulièrement bien positionnée ?
Notre structure est atypique, située entre les grands groupes et les entreprises générales de construction. Entre les deux, il y a un chaînon manquant que Sotraba incarne de par sa nature même. Sa taille moyenne, son organisation aguerrie et ses larges compétences permettent d’offrir un panel complet de services qui couvrent tous les aspects de la construction, tout en restant très proches de ses clients.
Autre point important, les équipes qui travaillent pour les projets de nos clients promoteurs sont les mêmes que pour nos propres projets. Et ce sont d’ailleurs toujours les mêmes équipes. L’une des particularités de Sotraba est en effet de travailler avec des sous-traitants fidélisés, des personnes qui travaillent pour nous en permanence et qui savent qu’elles auront du travail toute l’année durant. Les relations que Sotraba entretient avec ses équipes se déroulent dans un vrai esprit de famille et de considération, comme en témoigne notre politique de paiement. Chaque facture émise par un sous-traitant est ainsi toujours payée endéans les 15 jours, ce qui n’est que très rarement le cas dans d’autres structures.
Un promoteur peut-il vous contacter quel que soit le stade de développement de son projet ?
Bien entendu. Quelle que soit l’avancée de son projet, un promoteur trouvera chez nous un interlocuteur qui synthétise toutes les compétences nécessaires pour développer et mettre en place son projet, en commençant par la maîtrise juridico-administrative du permis d’urbanisme et celle de toutes les – nombreuses – normes à respecter.
Si le promoteur dispose déjà d’un avant-projet, nous étudierons celui-ci avec attention pour y apporter notre expertise et nos conseils pour l’optimiser. Cette expertise porte aussi bien sur les aspects techniques de la construction que sur le développement même du produit selon sa localisation et le marché concerné, le type de cahier des charges à mettre en place avec les gammes de prix ad hoc, etc. Il s’agit d’une expertise qui inclut tout un panel de conseils issus de nos propres expériences et compétences acquises au fil des années. Pour le dire simplement, nous faisons comme s’il s’agissait de nos propres projets.
Un promoteur peut-il faire appel à Sotraba tout en ayant son propre architecte ?
Absolument. Si notre client n’en dispose pas, nous le mettrons en contact avec l’architecte ou le bureau d’architectes qui nous paraîtra le plus approprié dans l’esprit du projet et selon sa localisation. Les architectes avec lesquels nous collaborons pour nos propres projets ne sont évidemment pas internes à Sotraba, puisque la loi impose que l’architecte soit indépendant du constructeur. La relation contractuelle avec ce dernier se fera alors avec Sotraba étant donné que nous endosserons la responsabilité de la conception, ce qui constitue encore un souci de moins pour nos clients. Notre principe fondamental est de prendre en charge la responsabilité de tout le projet, pour autant bien sûr que le client nous demande de prendre en charge la mission d’architecture.
La maîtrise des coûts fait-elle partie aussi des avantages liés à vos services ?
Il est évident que nos clients promoteurs bénéficient de ristournes importantes au niveau des matériaux comme des équipements. Ces ristournes émanent des négociations que nous menons avec nos propres fournisseurs. Il s’agit donc de ristournes sur un certain nombre de produits, et non pas sur tous les produits disponibles sur le marché. Nous pouvons leur garantir des prix avantageux pour, par exemple, une douche à l’italienne présentant des dimensions classiques que nous utilisons pour nos propres promotions. Nous ne pourrons logiquement pas leur garantir un avantage équivalent s’ils souhaitent placer des douches aux dimensions hors normes. Quoi qu’il en soit, ils peuvent être assurés que ces ristournes concernent une large gamme de matériaux et de produits couvrant toutes les étapes de la construction, du gros œuvre aux parachèvements. Et nous n’imposons absolument rien. D’autre part, l’intérêt pour nos clients promoteurs est aussi de bénéficier de toutes les économies d’échelle dont nous disposons. Cette maîtrise des coûts passe en effet aussi par la manière dont nous organisons les chantiers. Par exemple, l’un des principes de cette organisation est de ne pas mettre en place de grandes installations de chantier. Nos gestionnaires de chantier visitent et contrôlent les chantiers durant une partie de la journée pour ensuite prester leur travail administratif au sein de nos bureaux, pas sur les chantiers. Il s’agit là d’un choix que nous considérons économiquement pertinent et efficace.
Un promoteur peut-il se présenter à Sotraba dans le cadre de la recherche d’un terrain ?
Nous recevons régulièrement des propositions pour des terrains. Ces propositions pourraient ainsi convenir à ce que recherchent nos clients et constituer des opportunités, mais nous ne faisons pas de recherches spécifiques sur demande. Nous ne sommes pas des chasseurs de terrain comme le sont certaines agences pour des biens immobiliers.
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